Przyzwyczajenie i kontakty osobiste odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji o trwaniu przy dotychczasowym dostawcy. Istnieje określona bezwładność zachowań konsumentów i określone progi i koszty zmiany dostawcy, co sprawia, że niewiele lepsza oferta nie przyciąga starych klientów innych firm.

Skala obecności na rynku wpływa na decyzje o wyborze danej oferty w ten sposób, że potencjalny konsument wyżej ceni produkt, który znalazł wielu nabywców i jest obecny prawie w każdym sklepie. Jeżeli dany produkt znalazł tak dużą (największą) liczbę nabywców, to zapewne ma zalety. Ponadto duża skala obecności na rynku gwarantuje odpowiedni serwis. Na ogół duże przedsiębiorstwa budzą większe zaufanie niż małe. Ponadto dla odbiorcy (instytucjonalnego) ważne są perspektywy rozwoju firmy. Dobre rokowania rozwoju firmy są gwarancją serwisu, ciągłości dostaw oraz korzystnych warunków płatności.

Polecamy serwis Personel

Marka danego produktu oraz renoma firmy odgrywają bardzo ważną rolę w wyborze oferty, szczególnie w tych dziedzinach, gdzie klient nie jest w stanie sprawdzić i ocenić funkcji oraz jakości produktu (na przykład komputery, telewizory, pralki, samochody).

Przedstawione czynniki D1-D14 wpływają na decyzję o wyborze danej oferty, ale z różną siłą, występuje więc określona hierarchia czynników, co może być odzwierciedlone za pomocą odpowiednich wag przypisanych poszczególnym czynnikom. Odbiorca porównuje leżące w jego polu recepcji oferty i wybiera tę, która według jego systemu ocen ma największą wartość. Wartość ta jest określana przez odbiorcę w sposób niesformalizowany, na podstawie jego wiedzy i odczuć o poziomie poszczególnych czynników. W mechanizmie tym dużą rolę odgrywają subiektywne odczucia i wrażenia, gdyż większość determinant (Di-D]4) ma charakter jakościowy i nie może być skwantyfikowana. Mechanizm wyboru oferty tworzą:
1) zbiór czynników charakteryzujących ofertę (czynniki Di-D]4),
2) system wag określających relatywną wartość dla odbiorcy poszczególnych czynników,
3) oceny poziomu i jakości występowania czynników,
4) metody syntetyzacji poszczególnych czynników.

Dana grupa odbiorców (tworzących określony segment rynku lub jego część) stosuje różne wagi, w zależności od rodzaju analizowanych produktów. Ponadto ta sama grupa odbiorców może zmieniać, i na ogół zmienia, kryteria ocen ofert w czasie.

Fragment pochodzi z książki „Zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie” Zdzisława Pierścionka (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.