Dzięki temu może rzetelnie ocenić ich umiejętności, dostrzec obszary rozwojowe i najsilniejsze strony podopiecznych. Wie, co jest ważne dla każdego z nich, więc potrafi skutecznie motywować pojedynczych sprzedawców zgodnie z ich oczekiwaniami. Dostaje od nich pełnowartościowe informacje z rynku oraz szczerą informację zwrotną. 

Polecamy: Konflikt częścią życia biznesowego

Taki przełożony raczej nie zostanie zaskoczony nagłym odejściem handlowca. Jego podwładny z reguły uprzedzi go o swoich zamiarach i często zdecyduje się pozostać w firmie, jeśli zwierzchnik zaspokoi jego potrzeby.

Z drugiej strony, szef sprzedaży musi umieć wymagać. Zarówno on, jak i jego przedstawiciele handlowi muszą realizować nałożony plan sprzedaży. Każdy z nich ma do wykonania pracę, która jest mierzalna i określona jedną liczbą, z którą nie sposób dyskutować. Może to być zdobycie dokładnie określonego udziału w rynku czy zrealizowanie w 100 proc. planu sprzedaży.

Handlowcy i ich bezpośredni przełożeni to pracownicy, których zadania można dokładnie sprecyzować i zmierzyć ich wykonanie. Inni menedżerowie nie są tak bardzo obciążeni łatwością weryfikacji ich umiejętności.

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl