Szef sprzedaży w roli mediatora

 Szef sprzedaży to ambasador. Z jednej strony, dba o interesy swoich handlowców, z drugiej - realizuje polecenia zarządu, z których wiele budzi opór jego podwładnych. Musi zapewnić komunikację w obie strony.

Jest mediatorem przedstawiającym wszystkie racje i opinie w taki sposób, żeby obie zainteresowane strony mogły je zrozumieć i uznać za uzasadnione. Gdy jest to konieczne, musi odważnie walczyć ze zwierzchnikami w obronie interesów sprzedawców, nie wciągając w te działania ich samych.

Gdy nie ma innego wyjścia, powinien powiedzieć do swoich podwładnych: „Wykonać i nie dyskutować!”. I znów narzuca się analogia sierżanta rządzącego kompanią.

Rola działu sprzedaży

Walka ze zwierzchnikami to nie tylko konfrontacja z zarządem. W wielu organizacjach dział sprzedaży ściera się z działem marketingu. Często też oba działy są zarządzane przez wspólnego zwierzchnika, który wywodzi się z marketingu i faworyzuje tę część firmy. Takie rozwiązanie czasem jest złym rozwiązaniem.

Pracodawcy powinni pamiętać, że tylko dział sprzedaży dostarcza pieniędzy firmie handlowej. Jest to silne narzędzie wpływu, pozwalające szefowi sprzedaży wywalczyć wiele dla swoich podopiecznych. To, co sprzedadzą handlowcy, utrzymuje wszystkich pozostałych w organizacji - wszystkie działy, wszystkich menedżerów i szeregowych pracowników.

Wiele osób tego nie rozumie i zapomina, że ich rolą jest wspieranie sprzedaży. Jeżeli dział handlowy nie będzie dobrze funkcjonował, firma handlowa popadnie w tarapaty i najbardziej błyskotliwi pracownicy innych działów mogą stracić posadę.

Zobacz też: Szef, który chce wszytko kontrolować